כשאשר מדובר בגישור בין בני זוג יש דרכים נכונות ודרכים לא נכנות להציע הצעות. בין אם אתה מתגרשים או מגשרים המאמר הזה בשבילכם

כיצד להציע הצעות? השיטה הנכונה היא מדורגת

עצם ההסכמה המהירה והמידית של אחד מבני הזוג להצעה, היא ה"נורה האדומה" שצריכה להבהב אודות ניהול המשא ומתן בצורה לא נכונה. כשמנהלים משא ומתן נכון צריך לוודא שההצעה הראשונה תהיה מתחת למחיר השוק באופן שיבטיח מקסום של המשא ומתן בהמשך.

לכן, לפני שבכלל מציעים הצעות צריך לעשות שיעורי בית ולבדוק את השווי הנכון והאמתי של דברים. למשל את שווי דירת המגורים שבהם אתם חיים.

טעויות בסיסיות במשא ומתן שנובעות מאי הכנת "שיעורי בית" ולימוד השוק, יפריעו לאחר מכן להביא את בני הזוג השני להסכמה.

יש לזכור, כי מאחר ותהליך קבלת ההחלטות בגישור [בשונה מהליך משפטי] מצריך הסכמה! אזי מן הסתם יש להשתדל ולעבוד קשה כדי להגיע להסכמה הזאת.

לכן – לעולם אין לזלזל בצד השני במשא ומתן. גם אם זו אשתך אשר במשך עשרים שנה עשתה מה שאמרת לה, יש להביא בחשבון שזה לא יקרה במהלך הגישור. אם זה בעלך שבמשך חמש עשרה שנה חשבת שהוא אפס ואידיוט, ואת היית זאת שהכנת עם הילדים שיעורים במתמטיקה, כשזה מגיע לכסף, כולם פתאום חכמים.

המלחמה על הכסף והרכוש בין בני זוג היא מלחמה ששונה מהותית מריב דומה של שני אנשי עסקים. זאת משום שהשותפות בין בני זוג, שלא כמו בכל גישור אחר, היא שותפות שכללה את מלוא המשאבים של בני הזוג והם משותפים ומוגבלים, כמו גם ידועים לשניהם. כלומר, כל צד יודע כמה כסף יש, כמה רכוש, מה "כושר ההשתכרות", כמה חובות יש וכן הלאה. בגישור עסקי למשל, לכל צד יש את המשאבים שלו, היכולות שלו וכן הלאה, שאינן ידועות לצד השני.

יש להבחין בין "כושר התשכרות" ו"השתכרות בפועל". לעיתים בני זוג מגיעים לגישור כאשר אחד מבני הזוג, הגבר למשל, מכריז שהוא פוטר מהעבודה ולכן הוא "מובטל". לעיתים זאת האישה שמספרת שמאז שהילדים נולדו, לפני כחמש שנים, היא לא עובדת. כלומר, כעת אותו בן זוג טוען שאין לו הכנסה ויש לנהל את הליך הגישור, לרבות חישוב ההוצאות וההכנסות מתוך נקודת מוצא שההכנסה שלו היא – אפס.

בגישור אנו צריכים להבהיר לבני הזוג המתגשרים ש"כושר ההתשכרות" הוא זה שעומד על הפרק לצורך המשא ומתן הכספי, ולא מצב ההשכתכרות הנוכחי, גם אם הוא נמשך זמן רב, שכן אחרת נצעיד את הגישור לקראת הסכם מעוות אשר לא יאושר על ידי אחד הצדדים, או במילים אחרות, נצעיד את הגישור לקראת סופו המר.

כשמדברים על רכוש, הדירה היא דוגמא מובהקת ומרכזית לרכוש שדורש התייחסות משמעותית בהליך הגישור. בדרך כלל לבני הזוג יש דירה אחת. פעמים רבות בהליך הגירושין יש לשני בני הזוג שאיפה לקבל את הדירה. הגירושין הם שמאלצים אותם לחלק את המשאב הזה וכך במסגרת הגישור יש צורך לדון בגורל של אותה דירה. מלחמה על הדירה, ברגע שהיא פורצת, היא מלחמה עקובה מדם.

הנימוקים לקבלת הדירה הם רגשיים ביותר, למשל האישה תטען: "אני לא מאמינה שאתה רוצה לזרוק את הילדים מהבית" או "לא מספיק הגירושין אתה רוצה לעשות עוד זעזוע?" או "אתה צריך פשוט לארוז את הדברים וללכת, ואל תגיד אף מילה על הדירה, אתה צריך להתבייש". הבעל טוען: "את צריכה להתבייש, את לא אמא ולא אישה, וכדאי מאוד למכור את הבית המקולל הזה." וכן הלאה דוגמאות.

אולם, אם נדלג על השלב הרגשי של המשא ומתן ונגיע למצב שבו יש התמחרות בין בני הזוג לגבי הדירה, שכן שניהם רוצים לקנות אותה איש מרעהו, שהרי בן זוג שמנהל גישור בחוכמה, ככל שזה נוגע למשא ומתן, יציע בעבור הדירה מעט מאוד בהתחלה, מחיר שהוא יודע בוודאות שהוא לא מחיר ריאלי, אבל בהדרגה יעלה את הצעתו עד לנקודה שבן הזוג השני יסכים שהיא טובה מבחינתו וכדאית לצד השני. לעיתים הסדרת עניין הגירושין על הצד הטוב ביותר, מאלצת צד לוותר על הדירה, וכן, זה משתלם.

 כמובן שלא תמיד מצליחים אבל בהחלט חשוב לקדם את ההצעה לגבי הדירה לאט ובזהירות, באופן מדורג, כדי לא לחלוף על הנקודה שבה בן הזוג השני היה מסכים לקבל את ההצעה. אם לא, אז התוצאה היא שנותנים לבן הזוג השני מעל ומעבר בלי שאותו צד לגישור אפילו מודע לכך והוא נותן בעבור הדירה מחיר הרבה יותר גבוה מזה שהיה יכול להשיג אם לא היה ממהר.

אני חייב לציין שכמגשר, פעמים רבות שולם בעבור דירה מחיר נמוך מדי או גבוה מדי, רק מתוך להיטות של מי מהצדדים לרכוש את הדירה או למכור אותה, או סתם להוכיח משהו במשא ומתן.

 התערבות המגשר במתן ההצעות שמציע בן זוג

פעמים רבות בגישור, בן זוג אינו יודע או מבין באופן ברור את מעמד המגשר ולכן הוא חושש מנוכחותו. מגשר טוב ומקצועי אינו מתערב בקבלת החלטות אפילו אם הוא יודע שצד מסוים היה מסכים להתפשר על פחות או יודע שצד היה יכול לדרוש יותר.

למגשר אסור להתערב אבל מותר לו לעשות בירור לגבי שלמות וגמירות הדעת של אותו בן הזוג עם ההצעה שלו. האם הוא שלם איתה מפני שהוא לא מאמין באפשרות לקבל יותר או לחלופין אין לו כל מיומנות טבעית הדרושה לקיום של משא ומתן או שהוא אדם ותרן מטבעו. זו אינה בעיה של המגשר.

התפקיד היחידי של המגשר הוא לוודא שהצד השני מבין את ההצעה ושלם עם ההצעה.

למען ההוגנות אציין כי יש מגשרים אשר נוקטים בדרך אחרת, ברגע שהם מזהים חולשה של אחד מהצדדים הם מזדעקים ונעמדים לצדו. לדעתי אותם מגשרים עושים טעות, שכן ככל שהגישור יכשל ויגיע לבית המשפט, יעבור המשא ומתן לידיהם של שני עורכי דין, וגם שם אותו בן זוג ותרן ימשיך לוותר. גם אם הגישור יהפוך להיות תיק משפטי, שהרי אותו בן זוג ותרן ילחם פחות בבית המשפט, יעיד פחות טוב, יביא פחות ראיות לצדקתו וכן הלאה, ובסופו של יום גם המשא ומתן בין עורכי הדין וגם סופו של התיק בבית המשפט, יהיה דומה לאלמנטים שכבר צצו במסגרת הליך הגישור.

אם המגשר האידיאלסטי מאמין שבהתערבותו "הצודקת" הוא "יציל" את בן הזוג החלש מוויתורים משמעותיים על זכויותיו, הוא טועה טעות מרה. בן זוג ותרן גם ינהל את ההליך המשפטי בהתאם לאופיו, כך שבסופו של יום – התוצאה תהא זהה.

איך זה קורה? הסיבה לכך היא פשוטה. שיטת המשפט הישראלית [כמו גם למשל שיטת המשפט האנגלית] היא שיטת המשפט האדוורסרית. לפי שיטת משפט זו, השופט הוא פאסיבי ומחכה שהצדדים ישטחו בפניו  עובדות וטיעונים והוא אינו אקטיבי בחיפוש העובדות ולכן צד שלא נלחם על האינטרסים שלו במשך כל החודשים והשנים שבמהלכם מתנהל התיק, הדבר מוצא ביטוי במספר הראיות או העדים או איכותם, המגיעים לאולם הדיונים, כמו גם בעוז ובגבורה שבאי כוחו נלחמים בעבורו בבית המשפט, ואז התוצאה הסופית לא מאחרת לבוא.

כאשר מגשר יוצא מגדרו על מנת להגן במסגרת הגישור על בן זוג חלש, אולם מביא במסגרת שאיפתו להגן – לקריסה של הגישור, הוא רק שולח את המתגשרים למשא מפרך, קשה, מתיש, יקר וארוך בבית המשפט, שסופו כנראהשאותו בן זוג חלש יגיע לתוצאה שאינה רחוקה מזאת שהגישור צעד לקראתה.

יש להפריד כמובן בין בן זוג חלש, שעושה ויתורים מודעים במהלך הגישור, לבין בן זוג אשר נעשק בזמן הגישור תוך סילוף עובדות ונתונים, מצג שווא ושקרים, כמו גם שימוש בפעולות סחיטה או לחץ בלתי הוגן בעליל. אז אסור בתכלית האיסור שהמגשר ייתן לכך יד.

גם על בן הזוג המתגשר מוטלת המשימה להבטיח שבזמן הגישור לצורך גירושין, את המשא ומתן הוא מנהל עם בן הזוג השני דרך המגשר ובאמצעות המגשר, אבל לא עם המגשר.

אם לטעמו של אחד מבני הזוג, המגשר חורג מתפקידו כמגשר בזמן המשא ומתן, עליו לדרוש פגישה יחידנית עם המגשר ולהבהיר לו את טענותיו כאשר הם לבדם. תמיד עדיף לישות זאת בפגישה ולא בשיחת טלפון. אם המתגשר יעשה זאת לצד בן הזוג, הוא "יורה לעצמו כדור ברגל" שכן המגשר, מתוך צורך להתגונן, עלול לשתף פעולה עם בן הזוג השני.

 מיומנות תהליך קבלת ההחלטות בזמן הגישור לצורך גירושין

לגבי בן זוג נשאלת השאלה – האם לכל בן זוג יש מיומנות של משא ומתן? התשובה היא כן!  מדובר במיומנות טבעית. כאשר אני מדבר על מיומנות טבעית של משא ומתן ובעיקר על גישור כבמה לניהול דרישות ורצונות, חשוב לציין כי תהליך קבלת ההחלטות בגישור לצורך גירושין, הוא לא תהליך זר שכן גישור כגישור מתקיים באופן טבעי ויומיומי בחברה, ביחסים בין אנשים,  בפוליטיקה בכל דרגיה, בכלכלה האישית והעולמית, עם הילדים שלא רוצים ללכת לישון, עם האישה או הגבר בזמן הכנת ארוחה וכן הלאה.

אם המתגשר או המגשר רוצה לקיים את הגישור על הצד הטוב ביותר, כדאי לו, מרגע שהגישור התחיל להביט סביבו ולזהות סיטואציות יומיומיות של משא ומתן ולנסות לספוג את דרך התנהלותן ולהבין מה גורם לאנשים להיות מרוצים, איך עושים את זה, הגישות השונות וכן הלאה.

ה"טריק" הכי חכם והכי "מלוכלך" בספר הוא: בן זוג שינהל את הגישור טוב לא יהסס לגרום לבן הזוג השני "להתאהב" בו מחדש כדי להשיג את המטרות שלו. מסרים של סלידה, שנאה, ניכור, דחייה וכן הלאה אינם כלים חכמים במשא ומתן בין בני זוג בייחוד אם רוצים שהגירושין יסתיימו ב"שלום". לא קל לעשות את המהלך הזה, בעיקר כי אין ממש חשק לעשות אותו. מה גם שבן הזוג השני יכול לזהות העמדת פנים בקלות. לכן זהו משחק "חכם", באותה מידה שהוא "מלוכלך".

 האם המגשר ניטרלי? מגשר גבר או מגשרת אישה?

נפתח בכך שבמסגרת השלבים הראשונים של הכניסה להליך הגישור, עוד לפני שהליך הגישור החל, עולה השאלה, מגשר גבר או מגשרת אישה?

יש נטייה לחשוב שבחירה במגשרת, תהא לטובת האישה, ואם ייבחר מגשר, הוא יהיה לטובת הגבר. אפילו שעובדתית, אין אף מחקר שמצאתי שמצביע על כך, ומן הסתם הדבר גם לא נשקף מתוך ניסיוני הרב או שיחות שניהלתי עם מגשרים אחרים בעלי ניסיון רב כמוני,עדיין, באופן מפתיע, במקום לנסות להתחקות אחר ניסיונו של המגשר או המגשרת ולעשות "שופינג" ראוי בין מגשרים כדי למצוא את אותו מגשר או מגשרת ששני בני הזוג ירגישו בנוח עמו או עמה, החיפוש מתמקד במינו של המגשר.

המגוחך הוא, שלעיתים הדבר הופך להיות "הניצחון הראשון" של בן זוג בהליך הגישור, שכן נבחר מגשר שעונה על הדרישות המגדריות שהציב.  

התשובה היא שמגשר מקצועי שואף או רוצה להיות ניטרלי, אולם זאת רק שאיפה.

המגשר, כמו גם מגשרת, הם בני אדם, והם מושפעים מגורמים רבים. הם מושפעים מהחיים האישיים שלהם, מהחוויה האישית שלהם, הם מושפעים מהאישיות של בני הזוג המתגשרים אצלם.

הדבר שמשפיע הכי הרבה על המגשר הוא לא המגדר של המתגשר אלא ההתנהלות של בן הזוג המתגשר במסגרת הליך הגישור.

בן זוג שיפעל נכון מול המגשר או המגשרת, כבר מהשלבים הראשונים, בהחלט יכול להשפיע רבות על הליך הגישור ותוצאותיו.

צריך לזכור שכל מי שעוסק בגישור, מבקש להתפרנס מהעבודה שלו. לכן, אפשר לעשות שיחות עם המגשר לפני שמתחייבים להתחיל בהליך הגישור, לפני פגישת ההיכרות הראשונה או לאחריה, בדרך כלל באמצעות הטלפון, ולברר מה דעתו של המגשר בנושאים שונים.

כמובן שלא מדובר בבירור תמים, השאלות הללו צריכות להיות מופנות למגשר בצורה של בקשה כדי ללמוד אודות דעותיו של המגשר באותם נושאים ולו רק כדי "לוודא" שגם דעתו של המגשר תהיה חופפת לרצון המתגשר, וכי כל טענה שיש לו – תתקבל כדעה לגיטימית.

אומנות "פיצוץ" המשא ומתן

ראשית יש לזכור דבר אחד, שהינו בגדר עובדה, פיצוץ של משא ומתן, כאשר זה נעשה בצורה שקולה ומבוקרת [מה שקצת סותר את המילה "פיצוץ"] הוא טכניקה טובה ובדוקה להשיג הישגים במשא ומתן שמתנהל במסגרת הליך הגישור.

הדרך הנכונה לפוצץ משא ומתן, היא רק לאחר שמניחים הצעה על השולחן. פיצוץ משא ומתן מבלי להשאיר הצעה על שולחן היא טעות נפוצה שנעשית על ידי אנשים נמהרים.

המטרה של הנחת הצעה על השולחן היא להוות חבל הצלה אם רוצים לחזור למשא ומתן. למשל אחרי רגע הפיצוץ אפשר ליצור קשר ולהגיד שבעצם יש תיקונים להצעה.

אנשים שהונחה בפניהם הצעה על השולחן, ולאחר מכן הגיע הפיצוץ, יודעים דבר אחד בוודאות, שאם הם יקבלו את ההצעה, הקצוות יפגשו, ותהיה עסקה.

מתחכמים ישאלו, למה לעשות את כל ההצגה הזאת של פיצוץ המשא ומתן? אי אפשר פשוט להגיד שלא תהיה הסכמה מעבר? התשובה היא – לא. ההתנהגות מסביב לשולחן המשא ומתן היא חלק אינטגרלי וחשוב כמו המשא ומתן עצמו, לכן כאשר מציעים הצעה מסוימת ומצרפים אליה את המסר שמבחינתכם המשא ומתן הסתיים בנקודה הזו, הצד השני יאמין שהוא באמת ביקש יותר מדי או דרש יותר מדי, שכן אחרת המשא ומתן לא היה מגיע לנקודה הזאת.

לכן, אותו צד, נוכח "אימת" הפיצוץ יעשה חשבון נפש ושיעורי בית כדי לבדוק אם באמת הוא לא חרג בדרישות שלו ואם אין מקום לסגת מדרישות שונות.

איך לגזור את הקופון מפיצוץ המשא ומתן?

אם השארתם הצעה על השולחן ופוצצתם את המשא ומתן, כאשר הצד השני יוצר עמכם קשר, אתם יודעים שהמשא ומתן הצליח.

כעת צריך להיות זהירים כדי לדעת איך לגזור את הקופון מהמהלך.

יש הרבה אנשים שכל כך מתלהבים מכך שהמהלך הצליח עש שהם מיד מוותרים על ההישג ומסבירים שהם היו במצוקה רגעית והם בעצם חוזרים בעצמם.

כן, השלב הראשון הוא לברר אם אכן הצד השני עשה חשבון נפש ושיעורי בית.

הדרך הנכונה היא פשוט להיות בשקט ולהבין בדיוק למה הצד השני מתקשר. אם הוא פותח בהתנצלות, אתם יודעים שהפיצוץ הצליח. למען האמת, גם אם הוא פותח בכעס, אתם יודעים שהפיצוץ הצליח.

זאת משום שהמטרה של הפיצוץ היא להפעיל רגשות. הפעלת הרגשות היא זו שיוצרת שינויים מהותיים במחשבה הרציונלית. ולא ההיפך.

לכן, הדרך הנכונה היא, גם לאחר הפיצוץ להמשיך למשוך את "הזנב" של הרגשות ואז רק לנסות להביא את הצד השני לסיכום שאומר: "אם התקשרתם אליי בעקבות קבלת הדרישות שלי, נוכל להפגש."

גם אם הצד השני לא קיבל את הדרישות באופן מלא, זה בסדר, אחרת אין זה משא ומתן אלא אולטימטום. יש להפריד בין פיצוץ משא ומתן לבין אולטימטום שצובע את הדברים בצבעים של "כן" או "לא". המטרה של פיצוץ היא להביא את הצד השני ל"חצר שלך" ושם להמשיך את המשא ומתן. צד שלא יבין זאת, וינסה להפוך את "הפיצוץ" לסוג של "תכתיב" לצד השני יגלה שאף אחד לא אוהב שמכתיבים לו מה לעשות ואז הפיצוץ המבוקר יהפוך להיות פיצוץ מיותר אשר יחליש את עמדת המיקוח ולא יחזק אותה.

לכל שאלה או קביעת פגישת היכרות מוזמנים לפנות אליי 052-4499399

כתבתי ספר שכולו מקודש לנושא הגישור במשפחה – גישור במשפחה